Ce este rata de conversie? Cum să calculați și să vă îmbunătățiți rata de conversie

Rata de conversie

… s-ar putea să sune ca un fel de valoare religioasă, dar în realitate, este una dintre cele mai bune modalități de a măsura performanța campaniilor dvs. publicitare.

Spre deosebire de rata de clic sau cost-pe-clic, rata de conversie descrie cât de bun este marketingul dvs. pentru a determina oamenii să facă ceea ce doriți să facă (numim aceasta „conversie” în lumea marketingului). În general, cu cât rata de conversie este mai mare, cu atât este mai bun marketingul dvs.!

În acest articol, vom discuta care este rata dvs. de conversie, cum să o calculați și – cel mai important – cum să vă îmbunătățiți rata de conversie.

Ce este rata de conversie?

Mai simplu spus, rata de conversie este procentul de vizitatori pe site-ul sau pagina dvs. de destinație care efectuează conversii (aka, faceți ceea ce doriți să facă). În funcție de obiectivele dvs. de afaceri, o „conversie” ar putea fi aproape orice, dar iată câteva tipuri obișnuite de conversii:

• Efectuarea unei achiziții
• Trimiterea unui formular ( formularul de contactare, formularul principal, etc.)
• Sunați la afacerea dvs.
• Interacțiunea cu chat-ul dvs. online
• Înscrierea la un abonament (plătit sau gratuit – cum ar fi un buletin informativ)
• Înregistrarea pe site
• Descărcarea ceva (versiune de încercare software, carte electronică, aplicație mobilă etc.)
• Folosirea a ceva (funcție nouă / avansată pe software sau aplicație, pur și simplu folosind software-ul / aplicația pentru o anumită perioadă de timp)
• Își actualizează serviciul
• Interacțiunea cu site-ul dvs. într-un fel (timpul pe site, vizitele repetate, numărul de pagini vizitate)

Există o mulțime de alte acțiuni de conversie pe care oamenii le pot întreprinde pe un site, dar acest lucru ar trebui să vă ofere o impresie despre ceea ce este o „conversie”. Practic, o conversie este o acțiune măsurabilă care progresează un potențial client spre a deveni un client plătitor într-un mod important.

Cum calculez rata de conversie?

Calculul conversiei este de fapt destul de ușor. Tot ce trebuie să faceți este să împărțiți numărul de conversii obținute într-un anumit interval de timp la numărul total de persoane care v-au vizitat site-ul sau pagina de destinație și să îl multiplicați cu 100%.

Rata de conversie = (conversii / total de vizitatori) * 100%

De exemplu, dacă site-ul dvs. a avut 17.492 de vizitatori și 2.305 de conversii luna trecută, rata de conversie este de 13,18%. Destul de ușor, nu? De fapt, dacă vă configurați dreptul de urmărire, majoritatea platformelor de publicitate online (de exemplu, Google Ads, Facebook Ads) și analitice (de exemplu, Google Analytics) vă pot arăta rata de conversie chiar în interfața lor.

Unul dintre lucrurile minunate despre rata de conversie este că puteți fi la fel de specific sau la fel de larg cu rata de conversie pe care doriți să fiți. Iată câteva tipuri diferite de rate de conversie pe care le puteți utiliza și modalități prin care puteți utiliza aceste date pentru a examina performanța:

• Rata de conversie generală (cât de bine convertește site-ul dvs. trafic din orice sursă?)
• Rata de conversie a canalelor de marketing (traficul Google Ads sau traficul Facebook Ads este mai probabil să se convertească?)
• Rata de conversie la nivel de pagină (care dintre aceste pagini este mai bună la conversia traficului?)
• Rata de conversie a campaniei (modificările mele de direcționare au îmbunătățit ceva?)
• Rata de conversie a anunțurilor individuale (trebuie să-mi modific exemplarul publicitar? Acest anunț generează trafic mai calificat?)
• Rata de conversie a cuvintelor cheie (care cuvinte cheie merită mai mult buget?)

Evident, această listă doar zgârie suprafața. Rata de conversie este o valoare excelentă pentru evaluarea performanței a aproape orice aspect al marketingului dvs. online. Conducerea clicurilor este excelentă, dar dacă aceste clicuri nu ajung să facă ceva benefic pentru afacerea dvs., trebuie să se schimbe ceva.

Rata de conversie față de rata de conversie a clicurilor

Acum, s-ar putea să vă gândiți: „Dar dacă aceeași persoană se convertește de mai multe ori? Cum îmi afectează rata de conversie? Ar trebui să socotesc asta ca o conversie sau mai multe conversii? ”

Toate acestea sunt întrebări minunate. Pentru a face față întregii probleme „conversii totale față de conversia vizitatorilor”, specialiștii în marketing utilizează termeni diferiți pentru a descrie fiecare situație.

După cum am discutat mai sus, rata de conversie este numărul de conversii împărțit la numărul de vizitatori. Pentru a vedea ce procentaj de vizitatori au făcut conversii (indiferent de câte ori au făcut conversii), împărțiți numărul de vizitatori care se convertesc la numărul total de vizitatori și înmulțiți cu 100%. De obicei, numim aceasta „rata de conversie a clicurilor”.

https://googleads.g.doubleclick.net/pagead/ads?client=ca-pub-1002742945900744&output=html&h=200&slotname=3930142706&adk=3856818687&adf=4002587787&pi=t.ma~as.3930142706&w=829&fwrn=4&lmt=1672279200&rafmt=11&format=829×200&url=https%3A%2F%2Fwww.affde.com%2Fro%2Fconversion-rate.html&wgl=1&uach=WyJXaW5kb3dzIiwiMC4xLjAiLCJ4ODYiLCIiLCIxMDMuMS40MC4xMDkiLFtdLGZhbHNlLG51bGwsIjY0IixbWyJDaHJvbWl1bSIsIjEwMy4wLjAuMCJdLFsiLk5vdC9BKUJyYW5kIiwiOTkuMC4wLjAiXSxbIkJyYXZlIiwiOTkuMC4wLjAiXV0sZmFsc2Vd&dt=1672282293929&bpp=1&bdt=1897&idt=760&shv=r20221207&mjsv=m202212060101&ptt=9&saldr=aa&abxe=1&cookie=ID%3Dc8d3f2d321b76520-22180cd871da0024%3AT%3D1672272986%3ART%3D1672272986%3AS%3DALNI_MbFBQGos86SQvYwvVacGaIXrlK9fQ&gpic=UID%3D00000b99833e84b0%3AT%3D1672272986%3ART%3D1672272986%3AS%3DALNI_MY_m_ph0ID9mmEXs5-RYpU4d5ehSQ&prev_fmts=728×90%2C336x280%2C829x200%2C829x200%2C829x200%2C829x200%2C300x600%2C300x600%2C829x200&correlator=3670825531434&frm=20&pv=1&ga_vid=1171814338.1672282294&ga_sid=1672282294&ga_hid=568707259&ga_fc=0&rplot=4&u_tz=120&u_his=1&u_h=768&u_w=1366&u_ah=728&u_aw=1366&u_cd=24&u_sd=0.8&dmc=2&adx=248&ady=2575&biw=1686&bih=786&scr_x=0&scr_y=0&eid=44759876%2C44759927%2C44759837%2C31071250%2C44780792&oid=2&pvsid=4391622397920772&tmod=766651047&uas=3&nvt=3&eae=0&fc=1920&brdim=0%2C0%2C0%2C0%2C1366%2C0%2C1366%2C728%2C1707%2C786&vis=1&rsz=%7C%7CpEebr%7C&abl=CS&pfx=0&fu=128&bc=31&ifi=8&uci=a!8&btvi=7&fsb=1&xpc=A9CMxC4k9u&p=https%3A//www.affde.com&dtd=1316

Rata de conversie a clicurilor = (conversie vizitatori / total vizitatori) * 100%

Pentru multe companii, rata lor de conversie este practic identică cu rata de conversie a clicurilor, așa că ne vom concentra asupra ratei de conversie în acest articol. Cu toate acestea, rata de conversie a clicurilor poate fi la îndemână în situațiile în care obțineți o mulțime de conversii repetate și doriți să vedeți ce procentaj din vizitatorii dvs. reali convertesc.

Obținerea de date semnificative

Un lucru de care trebuie să ții cont atunci când calculezi rata de conversie este calitatea datelor tale. De exemplu, am văzut campanii și pagini cu o rată de conversie de 100% … ceea ce pare grozav până când îți dai seama că au avut un singur vizitator.

Dacă eșantionul dvs. de trafic nu este foarte mare, este greu să aveți încredere în rezultatele dvs. Dacă 5% din 20 de persoane convertesc pe site-ul dvs. și una dintre ele a fost convertită accidental (se întâmplă), pagina dvs. funcționează foarte bine? Probabil că nu, deoarece singura dvs. conversie a fost un accident.

Pe de altă parte, dacă 5% din 10.000 de persoane convertesc și 5 dintre ele au fost convertite accidental, rata de conversie scade de la 5% la 4,95%. Acestea sunt încă date destul de fiabile.

Deoarece fiecare sursă de trafic are o anumită cantitate de aleatorie naturală (conversii accidentale, persoane care au intenționat să convertească, dar nu au făcut-o, perioade aleatorii cu rate de conversie ridicate sau mici etc.), singurul mod eficient de a analiza ratele de conversie este să utilizați un interval de timp suficient de lung.

Desigur, la fel ca majoritatea celorlalte concepte legate de rata de conversie, nu există un interval de timp „potrivit” pentru fiecare afacere. Mulți specialiști în marketing preferă să utilizeze o lună ca perioadă de acces, dar dacă sunteți un site mare precum Wal-Mart, este posibil să aveți nevoie doar de o zi pentru a obține date semnificative. Dacă primiți doar câteva sute de vizite pe lună, este posibil să dureze 6 luni pentru a cunoaște cu adevărat rata de conversie.

Ce este o rată de conversie bună?

După cum vă puteți imagina, ratele de conversie variază considerabil în funcție de calitatea traficului, industrie, afacere, ceea ce vindeți și chiar acțiunea de conversie specifică pe care o urmăriți. Prin urmare, deși puteți găsi statistici largi despre rata de conversie acolo (cum ar fi acest studiu la îndemână realizat de Unbounce), ceea ce se califică ca o rată de conversie bună pentru dvs. va fi în cele din urmă specifică afacerii dvs. și campaniei dvs. de marketing.

În plus, este important să ne amintim că o conversie nu este întotdeauna același lucru cu o achiziție. În timp ce rata de conversie este o valoare utilă, obiectivul majorității marketingului nu este de a produce conversii, ci de a produce vânzări.

De exemplu, să ne închipuim că sunteți partener într-o firmă de avocatură cu venituri medii de 3.500 USD pentru fiecare client plătitor nou, cu o marjă de profit de 50%. Rulați 5 campanii de marketing în care o conversie este cineva care trimite un formular de clienți potențiali pe pagina dvs. de destinație.

Iată rezultatele dvs.:

Atât campania 3, cât și campania 4 au cele mai mici rate de conversie, ceea ce înseamnă că ar putea avea nevoie de ceva lucru. Însă, niciuna dintre aceste date nu ne oferă nicio perspectivă asupra rentabilității acestor campanii. Se transformă acești clienți în vânzări? Nu putem spune cu adevărat.

Pentru a răspunde la această întrebare, să aruncăm o privire asupra rentabilității investiției (ROI) pentru campaniile dvs.:

Dintr-o dată, este clar că campania beneficiază cel mai mult de firma dvs. Deși campania 1 a avut cea mai bună rată de conversie, aceasta are o rată mult mai mică decât campania 4. De fapt, în timp ce campania 4 a produs cele mai scumpe clienți potențiali, pentru fiecare 1,00 USD pe care l-ați investit în campania 4, primiți 7,52 USD înapoi.

Acum, care campanie pare cea mai bună investiție?

După cum puteți vedea, în timp ce datele privind rata de conversie sunt incredibil de utile, totuși nu spune întreaga poveste. Chiar și o rată de conversie „bună” poate fi rău pentru afaceri dacă nu puteți transforma aceste conversii în vânzări. Pentru a afla mai multe despre urmărirea și optimizarea rentabilității investiției și a rentabilității cheltuielilor publicitare (ROAS), consultați acest articol.

Urmărirea ratei de conversie

Deși rata de conversie poate să nu fie măsura finală a succesului, este un instrument excelent pentru urmărirea performanței. Dar, pentru a calcula rata de conversie, trebuie să urmăriți conversiile. După cum am menționat mai devreme, cu puțin efort suplimentar, puteți urmări conversiile direct în majoritatea platformelor de publicitate și analize.

Cu toate conversiile și platformele posibile, acoperirea modului de implementare a urmăririi conversiilor este o serie de articole în sine, dar aici este o listă rapidă de referință pentru mai multe platforme de nume mari:

• Google Ads
• Google Analytics
• Anunțuri Facebook (include anunțuri Instagram)
• Anunțuri Twitter
• Pinuri promovate Pinterest

Configurarea urmăririi conversiilor este cea mai ușoară dacă aveți un dezvoltator bun, dar credeți-mă, urmărirea bună a conversiilor merită efortul. Nu puteți îmbunătăți ceea ce nu înțelegeți și dacă nu urmăriți rezultatele marketingului dvs. online, de unde știți ce funcționează și ce nu?

Vestea bună este că urmărirea și utilizarea ratei de conversie vă plasează într-un grup relativ elit de specialiști în marketing online, ceea ce vă poate oferi un mare avantaj competitiv. La disruptive de publicitate, ne – am auditat peste 2.000 de conturi Google Ads și a descoperit că 42% din anunțuri Google agenții de publicitate nu sunt urmăriți conversii:

Distribuiți această infografie pe site-ul dvs.

Puteți spune „ocazie de aur”?

Și asta nu este tot. Din cele 58% dintre agenții de publicitate Google Ads , care sunt de urmărire conversii, doar jumătate dintre ele de fapt , au o bună urmărire a conversiilor în locul (știți, genul pe care se poate folosi de fapt , pentru a îmbunătăți dvs. de marketing online …).

În cazul în care concurența dvs. nu are o urmărire bună a conversiilor, nu își pot optimiza campaniile pentru o rentabilitate maximă. Dar, dacă urmăriți conversiile, puteți optimiza campaniile și sufla trecut concurența!

De fapt, conform raportului State of Inbound al Hubspot, 97% din campaniile de marketing inbound eșuează fără analize bune . Deci, dacă urmăriți conversiile și utilizați aceste date în mod eficient, iar concurența nu este, cine credeți că va câștiga pe termen lung?

Optimizarea ratei de conversie

Știind ce este o rată de conversie și cum să o urmăriți este un lucru, dar ce faceți cu datele despre rata de conversie? Mai important, cum vă îmbunătățiți rata de conversie?

Optimizarea ratei de conversie (CRO) este procesul de optimizare a paginii de destinație și a site-ului web pentru a – ați ghicit – să producă mai multe conversii din traficul dvs.!

Lucrul grozav despre CRO este că vă ajută să profitați la maximum de traficul pe care îl aveți deja . De exemplu, chiar și fără a crește traficul către site-ul dvs., îmbunătățirea ratei de conversie de la 1% la 2% va dubla conversiile.

Puteți vedea de ce CRO este o parte atât de importantă a strategiei dvs. de marketing online? Dacă nu vă optimizați rata de conversie, pierdeți bani.

Testarea site-ului dvs. web

Deci, cum obțineți toate conversiile pierdute? Nu este atât de dificil pe cât ai crede. Iată câteva modalități de a începe să faceți CRO astăzi:

1. Creați o pagină de destinație dedicată

Dacă faceți orice fel de publicitate plătită (Google Ads, Bing Ads etc.), ar trebui să vă trimiteți traficul către o pagină de destinație dedicată. Există atât de multe motive întemeiate pentru a face acest lucru, dar cel mai mare motiv este optimizarea paginii. Dacă veți plăti pentru a obține trafic pe site-ul dvs., doriți să le trimiteți la o pagină proiectată pentru a fi vândută.

Paginile de destinație sunt, de asemenea, cel mai ușor tip de pagină pe care puteți face CRO. Deci, dacă tot îți trimiți traficul către pagina de pornire, acesta este primul loc pe care aș începe. Pentru mai multe informații despre instrumentele de creare și testare a paginilor de destinație, consultați această postare pe blog.

2. Vino cu o ipoteză

Toate testele bune CRO încep cu o ipoteză. Dar, pentru a vă pune ipoteza la un loc, va trebui să faceți câteva presupuneri educate despre elementele de site care au cel mai mare impact asupra ratei de conversie și a profitabilității.

Iată câteva domenii pe care le puteți privi mai întâi:

• Titlu. Titlul dvs. trebuie să vândă și să vândă greu. 80% din publicul dvs. nu vă va depăși titlul, așa că – chiar dacă nu testați altceva – ar trebui cel puțin să vă testați titlul.
• Oferi. Publicul tău nu ești tu, așa că nu răspund întotdeauna așa cum crezi că vor face. Încercați diferite descrieri și machete pentru a vedea ce rezonează cel mai bine cu potențialii dvs. clienți.
• Apel la acțiune. La fel ca oferta dvs., îndemnul corect (CTA) poate face câteva teste de descoperit. Încercați CTA-uri mai descriptive sau diferite dimensiuni de butoane.
• Mass-media. Uneori, o nouă imagine sau videoclip poate face diferența.

După ce aveți o ipoteză și două modele de pagină de evaluat, tot ce trebuie să faceți este să rulați testul!

3. Test A / B

Cel mai simplu mod de a începe să faci CRO este testul A / B. Dacă aveți trafic care iese din urechi, puteți face teste multivariate foarte interesante (și complexe), dar pentru majoritatea companiilor, testarea A / B este cea mai ușoară și mai eficientă cale de parcurs.

Pentru a rula un test A / B, nu trebuie decât să configurați două variante diferite ale unei pagini și să împărțiți traficul între ele. Jumătate din traficul dvs. merge la varianta A și jumătate merge la varianta B.

Pentru a vă împărți traficul, veți avea nevoie de ajutorul unui fel de software CRO. Dacă sunteți serios în legătură cu CRO, există câteva modalități fantastice, deși costisitoare de a vă rula testul A / B. Dar, dacă abia începeți, iată câteva opțiuni mai ieftine pe care să le încercați mai întâi:

• Google Optimize. Acesta este de fapt gratuit, deci chiar nu aveți nicio scuză pentru a nu testa. Cu toate acestea, nu vă oferă rezultate în timp real, deci este posibil să nu fie o opțiune excelentă pentru toată lumea.
• Deconectați. Dacă trebuie doar să testați A / B o pagină de destinație, Unbounce este calea de urmat. Este un sistem puternic și ușor de utilizat, care vă permite să creați și să testați rapid o varietate de pagini de destinație.
• În mod optim. Aceasta este o opțiune mai costisitoare decât experimentele Google, dar are și câteva funcții suplimentare care oferă informații suplimentare CRO.
• Optimizator vizual de site-uri web. VWO este puțin mai ieftin decât Optimizely și are o interfață foarte intuitivă, deci este una dintre platformele noastre preferate de CRO la Disruptive Advertising.

Fiecare dintre aceste platforme de testare vă va permite să testați diferite versiuni ale site-ului sau paginii dvs. de destinație și să vedeți care versiune are cea mai bună rată de conversie.

Testarea traficului

Pe lângă testarea site-ului dvs. web, un alt mod excelent de a vă îmbunătăți rata de conversie este acela de a vă testa traficul. Evident, dacă cea mai mare parte a traficului dvs. provine din rezultatele căutării organice pe Google, aceasta nu este cu adevărat o opțiune, dar dacă se întâmplă să derulați orice fel de campanie pay-per-click, aveți mult control asupra celor care vă vizitează site-ul sau pagina de destinație și de ce.

Acest lucru este important, deoarece traficul greșit nu se va converti … chiar și pe pagina perfectă.

Deci, cum vă asigurați că trimiteți traficul corect către pagina dvs. de destinație? Iată 4 lucruri de luat în considerare.

1. Fă-ți temele

Înainte chiar de a începe să lucrați la o copie publicitară sau la o pagină de destinație, ar trebui mai întâi să vă alocați timp pentru a face o mică cercetare asupra publicului țintă.

Iată câteva lucruri de luat în considerare:

• Ați făcut publicitate în acest segment înainte? Ce a funcționat? Ce nu?
• Dacă acesta este un public nou pentru dvs., discutați cu unele persoane din publicul dvs. țintă. Rulați câteva idei pe lângă ele. Adesea, ceea ce funcționează pentru tine nu funcționează pentru publicul tău.
• Care este cel mai bun mod de a vă viza publicul? Există anumite cuvinte cheie pe bază de intenție pe care le folosesc? Anumite interese pe social media? Au un anumit nivel de venit, o preferință de modă sau altă trăsătură definitorie pe care o puteți folosi pentru a le viza?

După ce ați fixat aceste detalii, utilizați-le pentru a vă construi strategia de direcționare. Un pic de prevedere vă poate ajuta să evitați să pierdeți mulți bani.

2. Creați parfumul

Oli Gardner de la Unbounce îi place să spună că paginile de destinație ar trebui „să mențină mirosul”. Cu alte cuvinte, conținutul materialului dvs. de marketing trebuie să se potrivească cu conținutul paginii dvs. de destinație.

Reversul este, de asemenea, adevărat. Dacă doriți să comercializați un anumit produs sau să oferiți unui anumit public, anunțurile dvs. trebuie să conecteze nevoile și interesele publicului țintă la ceea ce vor găsi pe pagina dvs. de destinație.

De fapt, trebuie să „creați parfumul”.

În mod ideal, mesajul dvs. ar trebui să fie atât de bine elaborat încât doar persoanele care ar fi interesate de conținutul paginii dvs. de destinație vor face clic pe anunțul dvs. și – atunci când vor atinge pagina de destinație – ar trebui să se simtă imediat că sunt în locul potrivit .

3. Obțineți Granular

Extindând punctul anterior, este perfect în regulă să aveți materiale de marketing diferite și pagini de destinație diferite pentru fiecare tip și subtip de public. Amintiți-vă, fiecare public are motive diferite pentru a ajunge la pagina dvs. de destinație și va răspunde la pagina dvs. în moduri unice. Așadar, cu cât puteți face publicitatea și pagina de destinație mai specifice publicului, cu atât este mai probabil să se convertească.

În funcție de mediul dvs. publicitar, există o varietate de moduri de a face acest lucru: grupuri de anunțuri cu un singur cuvânt cheie (SKAG-uri) pentru PPC, opțiuni de direcționare către rețelele sociale, interese YouTube, etc. Rețineți, cu cât anunțurile și paginile de destinație sunt mai granulare, rata de conversie va fi mai bună.

4. Plătiți pentru ce funcționează

În cele din urmă, pe măsură ce identificați surse de trafic care au rate de conversie constant slabe (în special neprofitabile slabe), fie schimbați ceva, fie renunțați să cheltuiți bani pentru acea sursă de trafic. Nu trebuie să continuați să investiți într-un trafic greșit!

În schimb, creați un buget de testare pentru explorarea de noi traficuri sau oportunități de direcționare și concentrați cea mai mare parte a bugetului dvs. pe câștigătorii cunoscuți.

Și, întrucât acum îndreptați tipul corect de trafic către paginile dvs. de destinație, vă puteți aștepta ca testele dvs. A / B să înceapă cu adevărat să producă. Aveți publicul potrivit pe pagina dvs., asigurați-vă că experiența utilizatorului este irezistibilă!

Concluzie

Rata de conversie este una dintre cele mai importante valori de marketing. Spre deosebire de rata de clic, rata de conversie vă spune ce procent din traficul dvs. face de fapt ceea ce doriți să facă. Puteți cumpăra toate clicurile dorite, dar dacă aceste clicuri nu se convertesc … ceva nu este în regulă.

Acum, că știți ce este rata de conversie, cum să o utilizați și cum să vă îmbunătățiți ratele de conversie, este timpul să puneți la dispoziție datele despre rata de conversie!

Apropo, dacă doriți ajutor la configurarea urmăririi conversiilor sau la optimizarea ratelor de conversie, anunțați-ne aici sau în comentarii. Ne-ar plăcea să vă ajutăm.

Ce părere aveți despre rata de conversie? Crezi că este o valoare utilă? Ați adăuga vreun sfat acestui articol? Lasă un comentariu și anunță-mă!